第43章（1 / 1）

“第一，公司的组织架构要搭建起来。我不管你用什么方法，我要看到一个有总经理、有技术总监、有财务主管的，正规化的团队。”

“第二，QH-450的标准化生产必须完成。我要看到你说的那本比字典还厚的《生产指导手册》，我要看到你说的任何一个学徒工，都能按图索骥，组装出合格的产品。”

“第三，也是最关键的，销量！半年内，你的机器，必须卖出至少三十台！并且，回款率不能低于百分之八十！我要看到真金白银的现金流！”

这三项要求，每一条都像一座大山，压在刘福生和三女的肩上。

10台样机已成功量产，但要实现郭振雄的宏图，启航面临的困难和挑战，远超想象。

组织架构的搭建与“东北帮”的挑战

刘福生深知，要完成第一项要求，必须先给三女“正名”。他召集厂里所有员工，正式宣布：

“从今天起，启航机械设备有限公司，正式任命李娟为总经理，全面负责公司的日常运营和生产管理！”

“任命苏晚晴为技术总监，负责所有产品的技术研发和质量控制！”

“任命林曼为财务总监，负责公司的所有财务规划和资金运作！”

这个任命，在厂里引起了不小的震动。

工人们看着这三位来自东北的女人，虽然之前已经见识过她们的专业能力，但一下子就空降到公司最高层，还是让他们有些难以接受。

1. 领导层的磨合与质疑：

李娟（总经理）： 虽然有生产管理经验，但总经理的头衔，意味着她要从宏观上把握公司发展，处理人事关系，对外协调。

这让她感到压力巨大。

她习惯了亲力亲为，现在却要学会放权和统筹。

她那股东北大妞的直爽劲，有时会和深圳这边的南方人沟通不畅，甚至会被误解为“霸道”。

苏晚晴（技术总监）： 从一个技术员直接跃升为技术总监，她虽然有天赋，但缺乏管理经验。

她沉浸在技术研发的世界里，不善言辞，有时难以有效地向下属传达指令，也难以调和技术部门内部的矛盾。

林曼（财务总监）： 林曼的精明和对数字的敏感毋庸置疑，但她对资金的严格控制，让一些习惯了粗放管理的部门感到不适。

她要面对的是刘福生之前大手笔的投资，如何开源节流，如何为后续的研发和生产筹集资金，是她最大的挑战。

2. 中层管理的缺失：

启航的员工结构简单，除了刘福生和三女，就是十几个技术工人。

没有车间主任、没有销售经理、没有行政主管。

所有的事情，都需要三女亲力亲为，这让她们疲于奔命。

李娟要亲自下车间监督生产，苏晚晴要亲自指导工人组装，林曼要亲自去银行办理业务。

3. 文化冲突与“东北帮”的标签：

三女的东北口音，以及她们身上带着的国企工作作风，与深圳本地的务实、高效、有时略显功利的文化产生了摩擦。

一些老员工私下里议论：“刘总这是搞‘东北帮’啊，把老家的女人都拉过来当领导。”这种“外来者”的标签，也给她们的工作带来无形的阻力。

标准化生产的“字典”之难

郭振雄的第二项要求，是刘福生自己提出的“比字典还厚的《生产指导手册》”，旨在实现QH-450的标准化生产，让学徒工也能组装合格产品。

这听起来简单，做起来却难如登天。

1. 知识的系统化与文档化：

刘福生（核心设计者）： 他的设计理念和组装技巧，大多存在于他脑中，是一种“经验之谈”。

要将其转化为文字、图表，形成规范化的手册，需要耗费巨大的精力。

他不得不放下手中的其他工作，一笔一划地绘制图纸，编写说明。

苏晚晴（技术总监）： 她是手册编写的主力。

她需要将刘福生的设计意图，结合工程学原理，分解为每一个螺丝、每一个部件的安装步骤。

她需要绘制详细的爆炸图、装配图、电路图，并用简单易懂的语言，描述每一个操作的要点和注意事项。

这本手册，光是初稿，就让她熬了无数个通宵。

李娟（总经理/生产管理）： 她从生产管理的角度，对手册的实用性和可操作性进行把关。

她提出，手册不仅要有技术指导，还要有安全规范、质量检验标准，甚至包含工具的使用方法和维护常识。

她还要求，手册必须图文并茂，避免纯文字的枯燥。

2. 供应链的混乱与部件标准化：

1993年的深圳，工业供应链远不如今天成熟。刘福生之前采购的零部件，多是零散采购，质量参差不齐。

供应商管理： 要实现标准化生产，首先需要标准化部件。

林曼和李娟不得不花费大量时间，寻找稳定的供应商，签订长期供货合同，确保每一个螺丝、每一个传感器，都符合统一的规格和质量标准。

这需要大量的比价、谈判和质量检测。

来料检验： 即使有了稳定的供应商，来料检验也必不可少。

李娟亲自带着工人，对每一批进厂的原材料进行抽检，一旦发现不合格品，立即退货。

这不仅增加了工作量，也导致生产进度受阻。

3. 工人习惯的改变与培训：

厂里的工人，大多是从其他老旧工厂过来的，习惯了凭经验、凭手感操作。让他们严格按照手册的每一个步骤进行组装，是一项巨大的挑战。

抵触情绪： “我们干了几十年了，还需要你一个女人来教？”一些老工人对李娟和苏晚晴的严格要求感到不满，认为这是在质疑他们的经验。

培训困难： 李娟和苏晚晴不得不亲自上阵，手把手地教导工人。

她们设计了一套培训课程，从最基础的工具使用，到复杂的部件组装，再到最后的整机调试。

这不仅耗费了大量时间和精力，也让她们嗓子沙哑，身心俱疲。

质量控制： 即使经过培训，工人操作中依然会出现偏差。

苏晚晴和李娟不得不每天在生产线上巡视，纠正错误，确保每一个环节都符合手册要求。

她们甚至引入了“互检”和“专检”制度，让工人之间互相检查，并由专人进行最终检验。

这本“比字典还厚的《生产指导手册》”，最终耗时近三个月才完成初稿。

它不仅是技术和流程的结晶，更是三女和刘福生无数个日夜心血的凝聚。

销量与回款的“生死时速”

郭振雄的第三项要求，是半年内销售30台QH-450，回款率80%。

这无疑是悬在启航头上的达摩克利斯之剑。

1993年，深圳的包装机市场远未成熟，客户认知度低，竞争激烈。

1. 市场推广的困境：

品牌知名度： 启航作为新品牌，毫无知名度可言。客户更倾向于选择进口品牌或老牌国企的产品。

推广渠道： 1993年，没有互联网，没有成熟的广告公司。主要的推广方式是参加展销会、报纸广告、业务员上门推销。

展销会： 刘福生和李娟带着QH-450参加了深圳工业产品展销会。

他们租了一个小小的展位（每天500元），李娟亲自上阵，用她那充满亲和力的销售天赋，向每一个驻足的客户介绍机器。

她甚至会在现场演示机器的操作，吸引了不少围观者。

报纸广告： 林曼联系了《深圳特区报》（一版广告1000元），刊登了启航QH-450的广告，但效果甚微，投入产出比不高。

业务员团队： 刘福生尝试招聘销售业务员，但1993年，提成制度不完善，业务员普遍缺乏积极性，流动性大。

2. 销售的挑战：

客户认知度低： 大部分工厂对包装机的认知还停留在人工包装阶段，对自动化包装的优势缺乏了解。

李娟需要花费大量时间，向客户普及包装机带来的效率提升和成本节约。

价格敏感： QH-450的售价在3-5万元一台，对于当时的中小型企业来说，是一笔不小的开支。

客户对价格非常敏感，砍价是常态。

李娟不得不灵活运用销售策略，给予一定的折扣或赠送服务。

竞争激烈： 市场上已有少量进口包装机和国内其他厂家生产的简易包装机。启航的QH-450虽然技术领先，但品牌劣势明显。

3. 回款率的压力：

赊账普遍： 1993年，企业之间普遍存在赊账现象。很多客户要求先提货，后付款，或者分期付款。

催收困难： 林曼作为财务总监，面临巨大的回款压力。

她不得不亲自上门催收货款，有时甚至要面对客户的拖延、推诿，甚至赖账。

她甚至要动用一些“灰色手段”，比如请当地的“社会人士”协助催收，这让她一个知性女子感到身心俱疲。

资金链紧张： 租赁土地的75万元，以及后续的生产投入，让启航的资金链异常紧张。每一笔销售回款，都关乎公司的生死存亡。

李娟的销售天赋初显：

在销售的泥潭中，李娟的销售天赋再次大放异彩。

然而，即使李娟再努力，要实现半年30台的销量，依然困难重重。

头一个月，启航仅仅卖出了5台机器，回款率也勉强维持在70%。

刘福生和三女，每天都像在打一场没有硝烟的战争。

三女的奋战与刘福生的焦虑

在郭振雄的三项要求下，启航的每一天都充满挑战。

李娟：在泥泞中摸索前进

作为总经理，李娟肩上的担子最重。

她不仅要管理生产，还要负责销售和对外协调。

她每天早出晚归，有时甚至要陪客户吃饭喝酒，用她那豪爽的东北劲，为公司争取订单。

她学会了在酒桌上斡旋，学会了在谈判中争取利益。

她那充满风韵的身体，有时也会被客户揩油，但她为了公司的发展，只能忍辱负重。

她常常在深夜回到独院，疲惫地倒在刘福生怀里：“福生哥，这总经理，真不是人干的！”

苏晚晴：技术研发的孤独求索

苏晚晴不在沉浸在技术研发的世界里，她一边完善QH-450的标准化手册，构想QH-800的蓝图。

同时，还要求她提出的东西能落地，需要亲自下车间，指导工人解决生产中的技术难题。

她那清纯的脸上，常常沾满油污，但她的眼神却异常坚定。

她知道，技术是启航的生命线，她必须不断整合工厂员工的努力方向。

林曼：资金链上的钢丝舞者

林曼是公司资金的守护者。

她每天都在与数字打交道，精打细算每一笔开销，催促每一笔回款。

她深知公司的资金链有多么脆弱，她甚至要考虑向银行贷款，但1993年，银行对民营企业的贷款审批非常严格。

她常常夜不能寐，为公司的资金周转而焦虑。

刘福生看着三女的努力，心中既感动又焦急。

他知道，这三项要求，每一项都关乎公司的生死。

他并不需要激活【暗金体质·智慧】，都知道，还需要更多的外部资源，更强的市场推广，以及，更多的资金。

郭振雄的100万，已经被他用得差不多了。

如果不能确保资金的到位，启航的未来，依然充满变数。